一边“打击”业主，一边怂恿购房者，房产中介打“心理战”

楼市严控之下，一边“打击”业主，一边怂恿购房者，甚至帮购房者“借”首付

北京房产经纪人“求生”有术

经过数个小时谈判，北京通州区一套一居室的业主同意将售价从240万元下调至207万元，双方即将成交。然而90后购房者却突然放弃购买，理由是他父母认为房价还是太高。煮熟的鸭子飞了，撮合购房者和业主面谈的房产经纪人有些失落。

9月7日晚，发生在链家地产通州区某门店里的这次谈判，是楼市严控之下北京二手房市场的缩影：业主降价售房、买家选择观望。靠业绩提成获得收入的房产经纪人们为了求得生存，使出了浑身解数。

“一连好几天，都没有看房的人”

9月7日那次谈判之后的第三天，链家地产通州区某门店里的另一次谈判也以失败告终，理由是购房者首付没凑齐就过来跟业主面谈了。

“一些经纪人不管三七二十一，碰到有愿意出价的购房者，就鼓动跟业主见面聊。”链家地产通州区某门店的房产经纪人张丹对记者说，“见面聊就有机会成交，政策出台后，业主的心理价位有松动，但是不见面聊，你不知道到底能降多少。”

张丹所说的“政策”指的是北京楼市“3·17新政”。今年3月17日以来，北京打出房地产调控一系列组合拳，包括细化限购限贷政策、遏制炒作“学区房”、整治“商改住”等，房地产市场逐步降温。

据伟业我爱我家集团市场研究院数据统计，从6月份开始，单月网签量均跌破1万套，而3月份网签量突破2.5万套。房价也开始下降，到8月份，北京二手房成交均价与新政前相比，回落了10%左右。

安居客房产研究院分析师朱万鹏表示，市场进入横盘期，限购效果已经显现，北京房产成交量上不去，购房者进入观望状态。

市场低迷，房产中介的日子不好过了。云房数据与北京房地产中介行业协会联合发布的7月北京房产中介成交报告显示，截至7月30日，中介机构数量为3056家，这个数字相比于4月底的3260家减少204家。其中仅有299家中介机构在7月有二手房交易记录，占比仅为9.8%。

“惨淡的时候，一连好几天，都没有看房的人。”链家地产丰台区某门店的房产经纪人窦洋说，他有同事最近2个月一套房子都没卖出去。

“为了生存，都豁出去了”

“带看量、客户评价、业绩等方面的考核一个都不能差，否则就会被公司劝退。”张丹说，“在现阶段，‘活着’比什么都重要。”

争取房源、开发购房者是房产经纪人的两条“生命线”。《工人日报》记者在采访中发现，为了争取房源，一些房产经纪人在老旧小区的楼道里贴上楼层数字，然后附上身份、电话，试图挖掘潜在的客户；还有一些则在小区人流比较密集的地方溜达或散发传单，必要时进行“宣讲”。为了开发购房者，有的经纪人每天打近100个电话推荐房子。

“同行的竞争十分激烈。”链家地产朝阳区某门店的房产经纪人顾斌说，一些中介公司为了争夺购房者，中介费可以调低1个百分点。而为了争夺房源，一些中介公司的人则在小区里“埋伏”，跟踪他带购房者看房的同事以获取房源信息。“为了生存，都豁出去了。”

为了让业主和购房者双方的心理价位达成基本一致，不少房产经纪人两头打“心理战”。“说什么和不说什么是一门艺术。”有约10年工作经验的麦田房产朝阳区某门店房产经纪人陈石说。

“跟业主对话，要多‘打击’。”陈石表示，业主的心理价位往往比较高，要从成交量、带看量等数据入手理性地分析当前楼市的状况，告知短期看不到回暖的趋势，着急出售的业主往往就会降价，而其他业主一般都是比照着降价的。

不过，跟购房者聊天则又是一套说法：把个别优质房源遭多人争抢的个案集中告知购房者，或者将某个特殊时期的成交量爆发现象告知购房者。此外，要把谈话内容放到更长的时间轴上，告知长期来看北京房价还是看涨的。陈石说，这些虽都是客观表述，但刚需客户往往容易“恐慌”。

为了业绩悄然越界

在“豁出去”的房产经纪人中，有一部分人为了业绩已悄然越界。记者以想购房但首付缺钱为由询问了多家中介公司，一些房产经纪人告知可以帮忙“借”首付。

“可以帮你对接银行办信用贷，年息5.5%，单身情况下，一家银行能贷30万元，已婚情况下，可以贷款60万元。”我爱我家一位房产经纪人说，不过，这要收取一笔6000元的服务费。

而在北京名下有房的人还可以办理房抵贷。“产权本人可以贷50万元，年息4.5%，不上征信。”该名房产经纪人说，“你可以拿这笔钱再去买房，只要还款能力没问题就行。”

对此，北京市住建委近日表示，有个别经纪人协助购房者以办理“消费贷”“经营贷”“个人信用贷”“房抵贷”等方式套取资金，作为购房首付。这类行为既不符合贷款发放政策，也违反了北京市房地产调控要求。北京市住建委发布了《关于开展房地产经纪机构违规行为情况检查的通知》，要求经纪机构及从业人员开展自查。

“无论采取什么样的战术，房产经纪人都是为了生存。”陈石说，起得比鸡早，睡得比谁都晚；西装制服在身，微信步数每天过万，每天像个机器，是房产经纪人群体的真实写照。

《百万房地产经纪人生存报告》显示，房产经纪人受教育程度普遍不高，仅13%的经纪人学历为本科及以上。91%的经纪人从业年限不足3年，行业流动性较高。

谈及未来，不少受访的房产经纪人并没有更进一步的打算，“先熬过这个‘冬天’再说”是多数人的想法。

（文中房产经纪人均为化名）